4e DEVCOM Nantes Atlantique, Forum de la performance commerciale

Détail des conférences

PFC1 | Le 1 Décembre 2009 de 09H00 à 09H55

Comment organiser votre prospection commerciale ?
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué.
Cette conférence va vous prouver le contraire :

QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ?
Qu'est ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ?

COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ?
Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ?

POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ?
L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-t-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ?

QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?
Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la perfomance commerciale ?

QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLBORATIF ?
A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'coopétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ?

QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ?
Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ?
Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de devisages 'robotisés' ?

QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ?
Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ?

QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ?
Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir ? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Viadeo ou Linkedin ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Laurence CAMESCASSE
Directrice Commerciale Courrier et Colis
LA POSTE DOTC 44/85

Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM

Yann GUENNO
Gérant
ATOUT PROSPECTION

Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE

Pascale MAESTRE
Directrice Régionale Futur Telecom Nantes
Futur Telecom

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PFC2 | Le 1 Décembre 2009 de 10H40 à 11H25

CRM en 2009 et 2010... Que doit contenir impérativement votre systéme d'informations commerciales?
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité des outils de BI, de couplage téléphonie-informatique, de devisage automatisé, l'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez, en 45 minutes, des 7 étapes stratégiques et opérationnelles qui détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.

Quels sont les bénéfices concrets d'une solution de CRM en 2009 ?
Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?

Quelle place doit occuper votre solution de CRM au sein de votre système d'information global ?
Est-il aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? Comment s'assurer de la qualité des données? Comment se doter des outils de reporting appropriés? élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de vos relations avec la clientèle.

Outils de scoring, deviseurs automatiques... Quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ?
Quelles architectures, quelles briques technologiques ? Quel environnement pour mettre en place une solution de CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles de 2004 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d'optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie-informatique. Faut il miser sur une solution à la demande (SAS, ASP) ?

Comment assurer l'adhésion des équipes commerciales et de l'entreprise au projet ?
Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outils? Comment intégrer la multiplication des canaux? Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une ré-ingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil. Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction.

Comment chiffrer un projet de CRM et calculer son retour sur investissement ?
Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ? Comment quantifier le retour sur investissement ?

Comment repenser votre organisation commerciale et marketing en associant vos outils de CRM et les nouveaux canaux de vente interactifs ?
Sur quelles technologies faut-il miser ? A quel coût ? Pour quel rendement ? Comment profiter du boom des ventes sur le web et du webmarketing pour augmenter son chiffre d'affaire, sa marge et son ratio de fidélisation-client?

CRM, e-services, mobilité : comment associer votre CRM avec tous les leviers du webmarketing client ?
Marketing (amont et aval), e-mailing, fidélisation, search-marketing, blog, web analytics, SMS... Quel nouveaux services cela engendre t-il avec quels bénéfices attendus ? Quelles solutions ? Quelles démarches produit ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM

Nicolas FRAPPIER
Gérant
CONCEPT IMAGE

Antoine LEBRETON

MISMO

Robert MERGEY
Directeur commercial
MUTUELLE ATLANTIQUE

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PFC3 | Le 1 Décembre 2009 de 12H10 à 12H55

Rémunération, fidélisation, PNL… Le développement humain comme vecteur déterminant du développement commercial ?

Former et coacher ses commerciaux vers plus de performances. Quels nouveaux défis en 2009-2010 ?

Comment entraîner ses commerciaux ?

Quels sont les 5 leviers de la réussite commerciale ?

Comment en tant que commercial pouvons-nous sortir de notre zone de confort pour accélérer nos résultats ?

Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ?

Les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent.

Les modes de rémunération des forces de ventes ont-ils évolué ces dernières années ?

Comment repenser efficacement ses processus de rémunération ?

Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ?

Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Nadine MESSALI
Directrice
DALE CARNEGIE

JE M'INSCRIS

PFC4 | Le 1 Décembre 2009 de 14H00 à 14H45

Conférence organisée par Advector Développement commercial : les outils de demain

Les solutions qui vont bouleverser le monde de la vente

La révolution des « Applications Riches » (RIA / RDA)

GRC : du quantitatif vers le qualitatif

Optimiser la performance en entretien : quelles solutions ?

Les technologies pour mieux former et informer

LES INTERVENANTS

Alain Le Roy
Dirigeant et Directeur commercial
Advector

Cyril Moulard
Dirigeant et Directeur technique
Advector

JE M'INSCRIS

PFC5 | Le 1 Décembre 2009 de 15H15 à 16H00

Comment réussir votre prise de parole en groupe et en public ?
Maîtriser la voix de votre entreprise : un enjeu majeur et un outil méconnu Comment réussir votre prise de parole en groupe et en public ? La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication. C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc. En 75 minutes profitez d'une conférence exceptionnelle pour maîtriser la voix, dans ses applications à l’entreprise et aux métiers de la communication .

Comment organiser l'accueil de la clientèle (passif ou actif) ?

Quelles sont les clés du succès de la prise de parole en public (se poser, respirer, créer l’attention) ?

Quels trucs les pros utilisent-ils pour maîtriser leur trac et leurs émotions ?

A quoi servent "l’écoute active" et la gestion dynamique du discours ?

Comment réussir ses conférences ?

Comment appliquer ces techniques pour doper les performances de votre phoning ?

Comment appliquer ces principes à la gestion de crise ?

ANIMÉ PAR

Frédéric NICOLAS
Responsable Développement
MLG consulting

LES INTERVENANTS

Nadine MESSALI
Directrice
DALE CARNEGIE

JE M'INSCRIS